陈沩亮：微信营销如何提高成交率？最有效的1招：多提问

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陈沩亮：微信营销如何提高成交率？

最有效的1招：多提问

成交话术最核心的点是多提问，经过实践这是非常有效的招式，成交率非常高，而且非常轻松。

你提问光是问人家，问完了就成交了，这样也显得逼格很高。

常见错误

我们在面对客户咨询时，很多人觉得既然客户在咨询我，我就来回答问题，但这实际上是不对的，因为客户提问，就是在找问题和麻烦，甚至客户问完了问题，还来一句“您还有什么问题吗？”，这样不是引导客户去找更多的问题和麻烦吗？其实这样的结果造成成交率很低。

顾问式诊断

我们不是让客户问你，而是你要去问客户，你提问相当于找你做顾问。他来找你咨询，你是给他做顾问服务。

所以，不论你去医院看病，或你去找律师做法律咨询，并不是你在问医生、律师或专业的保险销售人员。

当我们面对这种专业型的产品或服务的销售人员时，其实是对方在问你（医生、律师、卖保险的他们都是在做销售）你看你去看医生，医生不停的在问你，然后就给你开药，你就买单了，是不是？

是的，就是这样！

因此你在面对客户时，完全可以把自己摆在一种顾问的角色，甚至你可以把自己当成是医生，你在给客户看病；或者说你是一个甲方，你在面试你的客户，你可以有这样的心态。

多提问有什么优点？

好处1：你会非常主动，你不会被动

如果客户问你，你就非常被动，有时候客户问完了，也不知道问什么，话题就停止了，你也不知道说什么好了？这就是非常被动，而且客户问你，你回答，你就非常被动，这样主客的关系你已经处于被动的位置。

好处2：你可以掌握很多对方的信息

通过提问你掌握的信息越多，你在后面所说的话就越精准，这叫“知彼知己，百战不殆”。

好处3：让对方知道你掌握他的信息

当对方知道你掌握的时候，他就更相信你所说的话，更加相信你后边给他的建议，都是非常针对他的。如果你去看病，医生什么也没问，然后就拿起听诊器直接听了听，接着给你号号脉，医生什么也没问你就直接给你开药，这就非常不靠谱了。

但是，如果这个医生很耐心的和你交流很多，问你很多问题，然后再进行诊断，再给你开药，那你心理上肯定非常放心很多。

那你在销售产品，你问了很多客户问题，最后你就再给他建议，他也会觉得你这个建议不是空泛的，而是针对于他。

因为每个人都是非常独特的，每个看病的人，都是觉得自己的病非常的怪、非常的独特和特殊，其实顾客在买东西时，也是同样的心理。

好处4：显得你非常专业

你问了一系列的问题，对方会感觉你是医生，他是病人，或感觉你是专业的保险评估销售人员，他就会觉得你非常专业，对吧？

好处5：步步引导，最后客户自我说服

你问了一二三四等一系列问题，这样客户就会自我说服。

诊断提问模型

如何达到这种“让对方自我说服”成交的效果？下面我给大家一个如何去提问的模型：

1.问基本情况

2.问对方痛点

3.问预期要求

（1）问基本情况

这是具体问题的归类，而不是直接让你这样去问客户：“您介绍一下您的基本信息，您有哪些痛点？”这种根本就不像话了，我只是给你归一下类。那么具体展开，你自己根据不同的产品自己去展开提问。

比如拿暖牛取暖器来举例，客户基本信息，你可以问：

“你是家用？还是在办公室？还是在店铺？或什么场合里用？”

他说：在家。

“你是在卧室用？还是在客厅用？”

他说：都要用。

（2）问对方痛点

还是拿暖牛取暖器来举例痛点：你怕不怕干燥？对噪音敏感不敏感？是不是很怕冷？你对于冷的耐受程度怎么样？

（这些就是一些痛点）

可能对方会回答：很怕干燥，或说干燥还行吧，不特别怕干燥，当然不干燥最好。

然后问对方：怕不怕噪音？

可能对方说：白天还不怕，晚上倒是会怕噪音。

这样你一系列问题问出来，你告诉他：暖牛取暖器没有噪音，不干燥。

最后，你在告诉他这些信息时，等于是直接戳中对方的痛点，实际上就是在给对方的痛点在加强。

然后后边你在说，你卖这些产品的好处的时候，他所能感受和想象到的好处也就更加强烈。

实际上你看这些痛点，都是你引导出来的，你是根据你自己产品的优点，你去引导出来的相应的痛点，这就是一种自我说服、自我成交的过程。

（3）问预期要求

这是自我说服最强烈的模块，比如你他问取暖的话：你对于干燥程度，你有什么要求？

他说：我希望最好一点不干燥，稍微有点干燥可以接受，但是别太干了，空调太干了。

（这就是他的预期）

还可以问：你预期室温维持多少度？

他可能说：20度-21度、24-25度。

（当他说出这种预期时，其实也是对于这种预期的加强）

最后，你给他自己的这些产品的好处，他一看刚好符合他的预期，刚好解决他的痛点，这个成交就会非常容易了。

甚至连自己产品的这些优点，你都能不以陈述方式去说，而是以提问的方式去说：

“如果我们暖牛取暖器，它的干燥程度很低，温度能够给你达到21度恒温，能够没有噪音，这样的结果，你觉得你花1680，你能不能承受？你觉得买不买得起？”

（这样的提问不仅把优势给提出来，并且把价格给带出来了）

这时候一部分人非常穷，会说：他妈的，1680太贵，你赶紧滚！

也有部分人，觉得1680有点小贵，也觉得这个产品非常好，也不会不好意思的说这贵，也不承认说这东西贵。

网络营销成交的第 1 招 “成交提问模型” 讲完了，也讲的太过详细了，所以大家一定要掌握 “多提问” 这个方法，非常好用！

还有，第 2 招是什么？留在下回分享！

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